これからの飲食店の営業戦略は？テイクアウト・デリバリーで売上を伸ばすには？【緊急事態宣言特集】
一都三県で2021年1月7日より緊急事態宣言が発令されることが決定されました。
一時的に収束した2020年6月から、飲食企業はテイクアウトやデリバリー対策、GoToEatキャンペーンやSNSの強化など、さまざまな対策を講じられたかと思います。
それがゆえに目下の対策で手一杯で、「感染拡大が予想されていた今冬に向けての対策まで手が行き届いていない」というのが本音ではないかなと思っております。
一方で、この冬を見据えてECサイトを構築した企業、WEB上で「テイクアウト」を発信し続け、テイクアウトでの一定の集客を実現したような企業があるというのも事実かと思います。
この記事では、
この緊急事態宣言下・コロナ禍で売上を確保していくために
どのように考えていくべきなのかということをお伝えいたします。
テイクアウト・デリバリーにおける販売戦略の結論だけ見たい人はこちら⇓
『①モノを作る⇒②認知してもらう⇒③買ってもらう』のサイクルを作る。
商売の基本は「安くモノを仕入れて高く売る」。
飲食店の場合は、「原料を仕入れて、店舗で加工して、お客様にお届けする」。
それに尽きるかと思います。
コロナ禍でもこの商売の原則は変わりません。
この原則に則って、お客様に価値をお届けしているかどうかが、売上に繋がってきます。
恐らく、この半年間でテイクアウトやデリバリーというチャネルを利用し始めた企業様も多数いらっしゃるかと思います。
テイクアウトやデリバリーを利用することで、一定数のお客様は利益を享受し、その対価としてお店に料金を支払います。
このお客様にとっての利益は、下記のように多岐に渡ります。
・家で料理する時間を節約したい。
・記念日を少しでも華やかにお祝いしたい。
・たまには家で作れないものを食べたい。
・色々なものを少しずつ食べたい。
ECサイトを含め、テイクアウトやデリバリーも、
あくまでもお客様に上記のような利益が生じる商売として成立します。
ではここでみなさまに質問です。以下の質問に対して答えを持ち合わせているでしょうか？
- デリバリーやテイクアウトに明確な商品戦略はありますか？
- その商品の価格は近隣競合店舗と比較して適正ですか？
- 選択したチャネルと流通は適切ですか？(テイクアウトなら店舗前での販売/デリバリーなら出前館・UberEatsなど)
- そのチャネルで販売しているという情報はお客様に届いているでしょうか？
実は上記の4項目は『マーケティングの4P(詳細はこちら)』と言われています。
昨今では5Pといったことも言われていますが、下記の4つが４Pに含まれます。
- Product(商品)
- Price(価格)
- Place(流通)
- Promotion(販売促進)
おそらく店舗運営においては、
上記の項目を意図せずとも考えていた場合が多いかと思います。
ただ店舗の営業上では当たり前に考えていたことも、
新しいことを始めるときにはできていなかったりします。
このようなことを意図的に、戦略的に考えていかないと、
デリバリー・テイクアウトをはじめたとしても苦労に見合わない、
わずかな売上しか得られないということになっていまします。
とはいえ多くの場合、『Product(商品)』や『Price(価格)』に関しては既に差別化出来ており、適正であることが多いと思います。
そのため、
商品の情報・魅力やテイクアウト・デリバリー情報をいかにお客様に届けるか
というのが売上を伸ばしていくポイントになってきます。
それを踏まえた上で、
ここからはどのようにして『Promotion(販売促進)』を行っていくと良いのかをお伝えします。
『Promotion(販売促進)』の手法と認知の獲得
飲食店の販促のチャネルは多岐に渡ります。
弊社が代理店として扱っている『食べログ』・『Retty』は販促・広告のチャネルです。
SNSであるTwitterやインスタグラム、Youtubeも活用できます。
あるいは『ファンくる』といったミステリーショッパー募集の店舗掲載ですら広告として機能している場合があります。
このようなさまざまなWEB上のページを組み合わせて活用することで、お客様にいかに届けるかということを考えます。
ここで重要な概念がトリプルメディア戦略というものになるのですが、ここでは長くなるので割愛します(詳細はこちら)。
これらさまざまなWEB上のプロモーションの組み合わせのなかで、
テイクアウト・デリバリーの販売促進に適したものとして、
『GoogleのMEO対策』と『Rettyのテイクアウトプラン』をご紹介します。
この2つを取り上げた理由は
①WEB上で表示されやすく認知に繋がりやすい。
②テイクアウト情報が他のメディアよりもわかりやすい。
ご存じの通りGoogleマップでの店舗情報は、
Googleで検索した際に一番上に表示されます。
またクチコミや店舗の投稿情報から『テイクアウト』の情報があれば、それを抜粋して表示します。
Rettyも『テイクアウト』にキーワード設定すると、Googleマップのすぐ下に出てきた記事に店舗情報が記載されます。
先のGoogleの情報もRettyの情報も『テイクアウトをやっているということ』が非常にわかりやすく記載されており、
そのため非常に流入に繋がりやすい広告だと言えます。
一方で、一休や食べログといった『予約媒体』といわれるものはどうでしょうか？
これらの媒体は普段の飲食店の検索では、アプリやサイト内からの検索が多いですが、
これらのアプリから『テイクアウト』で検索しようというお客様は少数派であることは想像に難くありません。
Google検索上でも先のGoogleやRettyに比べて下に表示されることも多く、
結果としてテイクアウトやデリバリーに関する認知を伸ばすのには不向きな媒体だと言えます。
このようなことを考えながら
自店舗、企業の販売促進に適したものがなになのか？を考えます。
例えば、コロナ禍に『ミールキット』で勝負するというブランドであれば、
RettyやGoogleでの訴求以外にももっといい方法があるかもしれません。
あるいは新しく開発が伴うことを避けて、
敢えて既存の顧客にハガキや手紙を送ってみるのも有効かもしれません。
またハガキや手紙は難しいとしても、
既存の媒体の過去予約の一覧からメールアドレスや電話番号は取得できるので、
それをリスト化し、メッセージを送付して営業時間での再来を促すキャンペーンを行うということはできるかもしれません。
このように、店舗やブランドにとって最適なカタチをいかに見つけ出し、
より多くのお客様に魅力を訴求できるかが、
このコロナ禍での飲食店の売上向上のカギとなってくると思います。
今回取り上げたGoogleやRettyの使い方も一例に過ぎません。
弊社のメンバーは日々、
クライアントのみなさまにとって、
最適な販売戦略をご提案・ご提供しております。
特に弊社ではこの緊急事態宣言を受けて、
これからの飲食店に必須であるGoogleマップでの販促強化(MEO)サービスを期間限定のお得なプランでご提供いたします。
通常月額2万円のプランが最大50%OFFになりますので、
もしご興味がある方は、こちらのページまたは下記お問い合わせ先までご連絡いただければと思います。
お問い合わせ先
株式会社Y’s & partners
セールスプロモーション事業部
奥村 嘉之 （オクムラ ヨシユキ）
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